29.08.2019 / чтение: 5 мин

Секретные техники горячих продаж для бизнеса

Секретные техники горячих продаж для бизнеса

Цель предоставления товаров и услуг преследует единую глобальную цель – извлечение экономической выгоды. Для ее реализации менеджеры-продавцы придумали множество способов и техник, об одном из направлений которых мы сегодня и поговорим. Итак, тема статьи – горячие продажи по телефону.

// Что такое горячие продажи

Продажи, которые осуществляются клиентам, знающим товар, заинтересованным в сотрудничестве и, в целом, готовым совершить покупку, такие сделки называются горячими. Фактически покупатель сам проявляет интерес к товару, а продавцу лишь остается предоставить технические сопровождение завершения сделки.

Часто продавцы проводят качественную рекламную кампанию и осуществляют продвижение продукта. Желание купить продукт может возникнуть, если тот или иной продукт обладает некоторым набором уникальных характеристик. Например, это может быть высокое качество, о котором хорошо известно в обществе, известность бренда, эксклюзивность или же финансовая выгода для покупателя, попросту говоря, самая низкая по рынку цена.

// Условия продажи

Продавцу необходимо постоянно развивать бренд, чтобы потенциальные покупатели помнили о производителе и его ассортименте. Основным методом привлечения большого количества клиентов является реклама. Товар должен соответствовать ожиданиям покупателя. Перед выпуском продукта в продажу важным шагом является изучение рынка и выявление потребностей конкретной группы потребителей.

Описание товара в магазине, его характеристики и преимущества должны соответствовать действительности. Крайне важно уметь предсказывать минимальные уровни продаж, чтобы оптимизировать расходы на продвижение. Пренебрежение данным условием может вылиться в серьезные убытки для производителя и продавца.

// Преимущества и недостатки

Ниже перечислены преимущества использования техник горячих продаж по телефону:

  • Высокая эффективность.
  • Построение доверительных отношений с клиентом.
  • Оптимизация количества персонала.
  • Ориентированность на высокий процент продаж.
  • Отсутствие давления на клиента.
  • Низкая стоимость самих звонков.

Недостатки:

  • Повышенные расходы на рекламу.
  • Высокая конкуренция на рынке.
  • Значительные временные затраты.
  • Сложность контроля и прогноза продаж.

// О роли телефонных разговоров

В процессе горячих продаж основную роль играют телефонные звонки. Таковые совершаются, когда есть весомые основания полагать, что клиент знает о компании и интересуется ее продуктом или услугами. По статистике более 90% горячих звонков завершаются оформлением сделки.

Чем более грамотной техникой общения пользуются менеджеры, тем выше вероятность продать товар, подписать удачный контракт, оказать одноразовую платную услугу. В то же время, только небольшой процент фирм используют горячие продажи, поскольку такой вид работы с клиентом требует наличия хорошо подготовленных продавцов и понимания стратегии продаж на уровне управляющего.

// Техники реализации

Контроль соответствия услуги и рекламы

Результативность данного аспекта напрямую зависит от того, насколько предложение товара или услуги подходит под описание запроса. Если в рекламе говорится о бесплатной консультации, то такая услуга должна предоставляться в действительности. Менеджеру необходимо изучить проблемы клиента, для того чтобы в дальнейшем продать ему соответствующие услуги. Чем ближе сценарий работы будет к рекламным обещаниям, тем более высокий процент постоянных клиентов вы получите.

Реализация системы сбора статистики

Чаще всего такие звонки имеют свою цель - предложение недорого товара, который можно приобрести сразу после беседы с продавцом по телефону. Необходимо собирать статистику, чтобы вычислить изменение процента продаж с учетом усредненного цикла. К примеру, если сегодня было сделано в два раза меньше звонков, чем вчера, то через неделю пропорциональное снижение будет отмечено и у продаж по данной технике.

В статистике требуется учитывать:

  • число входящих звонков,
  • процент результативных звонков,
  • затраченное на общение время,
  • количество предложенных товаров или услуг,
  • общее число проданных продуктов,
  • процент отложенных покупок.

Запись телефонных разговоров менеджеров

Такая мера необходима для отслеживания средней и индивидуальной результативности работы продавцов, создания более строгой трудовой дисциплины, оценивания и повышения качества обслуживания. Время, потраченное на мониторинг звонков, как правило, легко окупается посредством выявления и устранения проблемных мест в работе персонала.

Утверждение стандартных сценариев входящих горячих звонков

Продажи могут увеличиться в 2-3 раза, если продавцы используют разработанные профессиональными психологами схемы, направленные на активизацию общения с клиентом.

Нужны ли услуги колл-центров?

Нецелесообразно доверять продажу дорогостоящих продуктов рядовым операторам. С клиентом должен изначально взаимодействовать специалист по продажам, который в состоянии быстро подстроиться под клиента и обладает знаниями о товаре.

// Резюме

Горячие продажи по телефону, следуя техникам, описанным выше, с большой вероятностью увеличат эффективность работы ваших сотрудников, помогут разнообразить и сделать более плодотворным общение с клиентами.

Давайте дружить в соц. сетях!

Подписывайтесь на наши соц. сети и узнавайте полезные статьи первыми

faceboock vk twitter